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【案例复盘】分销小组六天招募1200+付费学员,内附超详细的操作教程。

大家好,我是懒羊羊,在2019年10月参加官推的裂变比赛,螃蟹队完成1260单的销量,得到了第一名的好成绩,很想把一些经验分享给各位朋友。
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其实深度思考,各行业背后的底层逻辑都是相通的,所以这次我想跳出裂变的术,从另一个角度来和各位大佬们交流下。
 

1、心有多大 舞台就有多大

微信消息响了…海玲姐:要不羊羊这次你做操盘手呀?我能行吗?当时心里虽然很没底,但是挂了电话特别激动,在单位17楼的会议室里开心的跑了好几圈,哈哈因为在咨询公司做了四年,讲的就是如何激活团队完成目标,虽然不太懂裂变,但是想干就干!所以按目标找差距,当时不知道缺什么,就按照课程的内容,反正要么就不当,要做就要做到最好!那想当队长第一步就是当队长招员,但是优秀的伙伴那么多,大家为什么做你的组员呢?是你牛逼还是你有什么战绩,微信上大家并不知道呀。所以就想到了平时在做成交信任状时,直接干巴巴的文字信任感较差,于是去招募组员时,就采用了文字+图片+大咖背书的组合打法。 
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同时还有很多新的队员马上去群里自发的去拉人,伙伴们太强!当时全体队员招募过来174人后,哎呀,太好了准备就可以开干。结果发现想得太美了!大家完全都没见过面,都是在线上看见一个个可爱的小头像,都不知道谁是谁,这可怎么办? 

2、每位伙伴都是一个大金矿

大师德鲁克曾经说过:没有不优秀的人,因为没有发挥他的优势 !对于伙伴们项目的分工,看看大家都喜欢做什么,先采取的是一种调动积极性的方法。(这里推荐喜欢的伙伴可以了解下杨三角理论)其实打比赛跟项目管理很像,每一位伙伴的潜力都是像大金矿一样巨大的,只有调动全体伙伴们的积极性参与其中,保证质量完成目标,螃蟹队才有夺取冠军的希望!所以先通过一项工作的收集问大家比较感兴趣的是哪些,然后再确定工作的分工,这里按照一次活动策划的所需流程,将大家的意向需求进行了匹配,按大家的兴趣进行分配,明确推进时间及责任到人。 
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3、全员参与 激活热情

只有参与才会认同,确定好分工之后,螃蟹队的伙伴们开始按步骤推进,从用户调研-课程定价等开始,都是全体伙伴们一起参与讨论,确定输出内容。大家都知道,选题是非常重要的,在朋友圈中茫茫望过去,各种各样的课程,如果选题不是客户想要的,为他解决问题的,是没有机会被点开产生后续销售。所以选题全体伙伴一起参与到其中来进行讨论,并且我们的输出就是成长。以接龙形式先给出选题,大家各抒己见最后确定了三个选题,形成文案初稿,并且进行测试。 
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三个待选主标题及定价等内容出来后,开始分配任务时出现了一个问题…..伙伴们的任务场景不同,比如有时在工作开会,有时工作在家带娃,娃哭了,时间任务急,怎么办呢?毛主席说过:团结一切可以团结的力量!不要改变人,要改变人与人连接的关系。只要目标统一了,大家都很聪明,都会自发的想办法解决问题。这就是团队文化驱动的底层逻辑,有事群里吼一声!我试试看的在群里问了一下谁有空啊?那是周六的上午大家可能还在休息,好久都没有人理我,当时心想完蛋了,不行自己干吧。然后出来一个可爱的身影“仰望星空”说:我来试试! 
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哇塞,简单是从天而降的救星,这种完全使命感驱动大神伙伴,绝对是一起创业的不二人选,后来其他的伙伴陆续开始陆续活跃,这个比赛小项目开始跑了起来。下图为海报选题呈现初稿:
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在这里请教一下大家,如果是你的话,喜欢这三个选题里的哪个?当时我最喜欢的是3,结果投票出来,一共21人参与,每个标题的选择人数均为7人。所以遇到这种情况怎么办呢?不要有理性的烦恼,数据会告诉你真理。 

4、上线前测试成功率

孙子有云:未动已知胜负为了验证每个标题的转化效果,我们小组三位伙伴先进行AB测试,AB测试的意思即是在相同要素情况下,仅对其中一条单一要素进行变量测试。测试目的一:同时段、同人群、测标题
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测试目的二:同时段、同人群、测底版颜色
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海报转化数据对比展示:
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通过多版测试,即优化了文案也优了了版式,最终确定标题2因为给到了用户即时的获得感转化率最高,于是定稿,并在活动中持续优化。这次比赛的目标是螃蟹队争第一,完成目标最关键的指标就是销量! 

5、团队裂变 夺第一

活动文案及海报确定后,就开始全员营销做分销,6天的销售时间,就是一场拉练,活动在第1天晚上伙伴们发朋友圈的时候,开始卖了100多单,超级开心!但是在第二天开始,朋友圈就开始越来越无效了,还好友队的销售数据也可以实时体现,知道对手是什么情况,但是也绝对不能松懈。下图为活动上线前各分销队长招募队员:
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当活动在推进到第三天发朋友圈时,一是转化慢慢下来了,二是分销伙伴也不愿意卖人设早中晚天天发,有没有一种更好的办法呢?既解决了客户的难题,又增强了我们的人设价值,还想超过客户的预期。一定要找到分销伙伴为什么愿意参与的底层逻辑!所以我们就采用了1对1的形式,不打扰客户,还送点东东超过这个客户的预期。虽然他花9.9元买了我们的课程,但是却体会到了99元或199元的超值的体验,还激活了某些沉睡关系。 比如我以前的老同事,三年没联系了,除了这逢年过节问候一下也没啥可说的呀,刚好她是开会计培训学校的,我说这个课挺好的,你听一下不?还发了两个案例给他,付款后再设计了两个惊喜环节,就是为了超过她的预期。后面她说这个社群营销真好,有空多交流,还有可能签个小项目呢。基于这些对人的认可之后,下次再卖他99元和999元的东西会更容易成交。

 

第一天模型跑出来后, 我就找了三位队长,练习后赋能给队员,基本逻辑就是1*3人,3*3=9人,9*3=27人,快速复制团队伙伴的出单能力。

其实伙伴们每次做分销,肯定有不太爱动的人,我们想要解决的,不只是要抓住20%,有时候我觉得80%更重要,可能他还没有找到方法,或者是等等其他原因,一定要想到如何把小鱼都变成大鱼。

因为每位伙伴都是一个大金矿,一定要挖掘他最大的潜力,让他学到真正本事,助力他成功,用出单证明自己的能力,这才是最开心的事情。

 

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6、用目标来证明自己

要不说还是螃蟹队的伙伴是最聪明的人,大家说今天啥目标,每个人分任务拉到多少单,不完成不睡觉,完成了群里发照片。螃蟹队开始分小组PK作战,BUT…分小队不重要,大家都记得我们是为了完成团队的整体目标而努力奋斗!很多时候大家的性格不同,想法不同,但是团队中目标一致是发挥全员乘法能力最好使的大招。
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伙伴们都主动思考,积极破单,以前不会跟客户聊天的,以前0出单伙伴,通过准备三个转折点超出客户的预期,完成了20单的销量,全体伙伴能力的提升,把销量整体的拉动上来。就在我们以为胜利满满的时候…凯旋队找了一位肖大牛,一人卖了200多单,在差点60单就追上我们的时候,这里特别要感谢神秘人物J哥,也就是大家可能说的特别卧底,总是能及时提醒:友队开始拉量啦,我们要加油冲鸭!不服就干,绝对不能让他们追上。然后核心成员我们马上开始分任务定目标每个人拿多少,今天必须得拿回来这些量,就必须压住他。人心齐,泰山移,我们的底层逻辑,就是全员能力的提高,我们就是要拿第一,只要友队动了,螃蟹队的每位核心伙伴就再去拿单,冠军一定是属于我们哒!不为别人,我们就是在跟自己比!在比赛截止时间的最后两个小时,大雄、琳哒等伙伴都在拼命拉单。

 

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这样的氛围,必须是冠军!看到了每个不一样的自己,一切皆有可能,螃蟹队的冠军荣誉属于每一位付出过的伙伴。大家一起度过了一段非常快乐的时光,王东岳先生说:递弱代偿原理是随着时代的进化要求人的能力越来越强,新时代的变化倍数越来越强,要不断快速提高人的能力。关注人与人的连接,因为每位伙伴在各自领域都是非常优秀的,向大家学习! 
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都说一起打过仗的兄弟们才是老铁,认识伙伴们才是最开心的事儿。大家都回到了各自熟悉的生活中,很久没跟伙伴们见了,最近疫情都改成云办公,好想再痛快的打一场比赛,然后和伙伴们一起多赚点钱,哈哈!

7、可复用的关键点

1、以为当时都会了,但是做下来才知道,知道和做到完全是世界上最远的距离!2、你的伙伴/客户不只是你的伙伴/客户,他们在各自的领域都很优秀,要学会跟他们做朋友,向他多学习3、始终牢记团队的力量是最大的4、这个时代套路太多,唯有真诚走得久,走得远5、每个人的想法不同,用目标来统一好啦,就到这里,感谢阿May老师、官推平台及各位指导老师提供这么好的课程,路漫漫兮修远兮,吾将上下而求索期待下次再聚!

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